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[討論]鋼企創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)應(yīng)對(duì)鋼市的低迷行情 |
文章來源：本站 類別：分析評(píng)論 發(fā)布時(shí)間：2014/3/29 16:11:03
點(diǎn)擊：2019
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最近一些鋼貿(mào)企業(yè)都能以經(jīng)營(yíng)方式變化應(yīng)對(duì)環(huán)境變化。他們?cè)趥鹘y(tǒng)經(jīng)營(yíng)中加入了創(chuàng)新元素，為低迷行情抹上了暖暖的“春色”。
創(chuàng)新一：平臺(tái)交易
近年來，一些有實(shí)力的大型鋼貿(mào)商，集中精力整合各類資源，打造溝通上下游的交易平臺(tái)。與此同時(shí)，這些交易平臺(tái)在日漸完善服務(wù)的過程中，正在吸引越來越多的商戶參與交易。其中，眾多中小企業(yè)在維護(hù)終端渠道時(shí)，密切關(guān)注著各類交易平臺(tái)情況，并從各自實(shí)際情況出發(fā)，選擇某個(gè)平臺(tái)參與交易。因此，一些大型企業(yè)在建設(shè)這樣的平臺(tái)時(shí)，特別注意設(shè)置與參與者共贏的節(jié)點(diǎn)，以吸引更多客戶參與。有的網(wǎng)站實(shí)行會(huì)員制，用IT技術(shù)打造出一個(gè)相對(duì)閉環(huán)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，有效地減少了大環(huán)境可能給行業(yè)帶來的負(fù)面影響或傷害。例如，從2006年起，某鋼鐵網(wǎng)站就著手在業(yè)內(nèi)打造鋼鐵IT經(jīng)濟(jì)，不僅組建了一支忠誠(chéng)度高的會(huì)員企業(yè)，而且對(duì)上網(wǎng)的鋼廠資源進(jìn)行第三方產(chǎn)品認(rèn)證。
上述企業(yè)在平臺(tái)建設(shè)上花費(fèi)了大量精力和財(cái)力，在一定程度上推動(dòng)了鋼材電子商務(wù)的發(fā)展，引導(dǎo)著中小企業(yè)利用交易平臺(tái)提供的服務(wù)，有選擇地參與平臺(tái)交易。
創(chuàng)新二：訂單交易
在本輪上海鋼貿(mào)資金缺口中，參與擔(dān)保并受其拖累的鋼貿(mào)企業(yè)幾乎在80%以上，不少企業(yè)出現(xiàn)資金流斷裂，無法再打款到鋼廠訂貨，從而嚴(yán)重影響企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。與此同時(shí)，鋼廠為了規(guī)避發(fā)了貨追不回資金的風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化了訂金交付制度，收不到訂金一概不發(fā)貨。
在這種情況下，鋼貿(mào)商照搬鋼廠的訂金收取制度，采取訂單交易。鋼貿(mào)商要求客戶在簽訂合同后，根據(jù)鋼廠規(guī)定支付20%~30%的訂金，等貨物到達(dá)采購(gòu)客戶指定倉(cāng)庫后再一次性付清余額。因?yàn)檫@不是鋼貿(mào)商額外的收費(fèi)項(xiàng)目，一般采購(gòu)客戶在資金寬裕時(shí)也不會(huì)有什么異議。
在與客戶簽訂合同后，鋼貿(mào)商通過同一規(guī)格品種的價(jià)格對(duì)比，選定一個(gè)品種并與鋼廠或有資源的上家簽訂意向性合同，并將剛從客戶手中拿來的訂金作為給鋼廠或上家的訂金。一般情況下，鋼貿(mào)商會(huì)要求鋼廠或上家在收到訂金后立馬組織資源，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)把貨物送到指定地點(diǎn)。
貨物到達(dá)指定倉(cāng)庫后，鋼貿(mào)商與采購(gòu)客戶辦理貨物交割手續(xù)，馬上取得扣除訂金后的全部款項(xiàng)。錢款一到賬，鋼貿(mào)商先扣除利潤(rùn)，然后將剩余款項(xiàng)立即轉(zhuǎn)發(fā)給貨主。由于是鋼廠或上家把貨直接送到采購(gòu)客戶指定地點(diǎn)，省卻了二次物流成本，鋼貿(mào)商就有了兩個(gè)盈利點(diǎn)，除了價(jià)差外，還有節(jié)省下來的物流成本。
前幾天，筆者到某鋼貿(mào)企業(yè)了解經(jīng)營(yíng)情況。正好這家企業(yè)剛做完一單訂單交易，老總給筆者算了一筆賬：這次銷售了3000噸型鋼，價(jià)差只有40元/噸左右，但加上省下的二次物流成本，每噸差不多賺了100元，總共賺了30萬元。由于采購(gòu)客戶對(duì)鋼貿(mào)商的服務(wù)非常滿意，在付清余款后還與這家企業(yè)又簽訂了3000噸型鋼合同。這位老總說：“手頭缺少資金，只能辛苦一點(diǎn)，做訂單交易。類似我們這樣的小公司，一年做兩單這樣的交易就能保本，做三單就能有盈利了�！�
創(chuàng)新三：托盤交易
在傳統(tǒng)托盤交易中，都是一些有實(shí)力的企業(yè)為鋼貿(mào)企業(yè)提供墊資采購(gòu)服務(wù)，并從中收取資金運(yùn)作的盈利。自去年下半年開始，這些企業(yè)不僅為資質(zhì)好的鋼貿(mào)商繼續(xù)托盤，還為送貨到指定倉(cāng)庫的鋼廠提供一定資金幫助，業(yè)內(nèi)稱之為“反托盤”。
由于鋼市行情不好，作為“蓄水池”的鋼貿(mào)商失去了做庫存的積極性，鋼廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品無處存放。于是，就有了鋼材庫存前置的做法。鋼廠把一些暫時(shí)銷不出去的鋼材送到銷售地倉(cāng)庫，或派駐銷售人員到當(dāng)?shù)貜氖聽I(yíng)銷活動(dòng)，或委托當(dāng)?shù)劁撡Q(mào)商代理銷售，銷售后按市場(chǎng)價(jià)格結(jié)算，并留下一部分差價(jià)作為銷售利潤(rùn)。有實(shí)力的企業(yè)深知庫存前置隱藏著鋼廠的諸多無奈，便主動(dòng)提出貨物到達(dá)指定倉(cāng)庫后，即支付一部分雙方商定的訂金，全權(quán)代理這批鋼材，從中獲取市場(chǎng)價(jià)差和資金墊付利息。這樣，鋼廠既解決了銷售問題，又能在發(fā)貨到指定倉(cāng)庫后得到一筆資金，在一定程度上緩解了生產(chǎn)資金周轉(zhuǎn)的燃眉之急，并且在這批鋼材銷售后，還能及時(shí)回籠資金。
目前，這一交易方式得到市場(chǎng)普遍認(rèn)同，因?yàn)樵阡N售過程中，鋼廠、反托盤方和現(xiàn)貨交易商都能有效地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。交易的具體價(jià)格不是由鋼廠說了算，更不是鋼貿(mào)商說了算，而是由市場(chǎng)說了算，參與的任何一方都是共同進(jìn)退的利益同盟。
創(chuàng)新四：船上交易
近年來，傳統(tǒng)票據(jù)式鋼材市場(chǎng)日趨衰落，而個(gè)別現(xiàn)貨鋼材市場(chǎng)依舊有所發(fā)展。其原因就在于，前者服務(wù)功能退化，管理職能僅限于收取物業(yè)管理費(fèi)，導(dǎo)致大量客戶流失;而后者在提供低廉經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的同時(shí)，還能幫助客戶解決經(jīng)營(yíng)上的問題。
所謂船上交易，就是一些中小鋼廠在將鋼材庫存前置時(shí)，通過小船駁運(yùn)送達(dá)鋼材市場(chǎng)碼頭。為此，鋼材市場(chǎng)提供配套服務(wù)，提供泊位，由鋼廠駐市場(chǎng)的商戶直接銷售。小船從進(jìn)不了碼頭的大船上駁貨，一次大約能裝運(yùn)400噸~500噸鋼材，到達(dá)碼頭后立即“一手交錢，一手提貨”。一般情況下，交易價(jià)格在當(dāng)天市場(chǎng)實(shí)際銷售價(jià)格基礎(chǔ)上優(yōu)惠20元/噸~30元/噸。
上海有一家鋼材市場(chǎng)，用這樣的服務(wù)為30多家中小鋼廠提供船上交易服務(wù)，因?yàn)橛袃r(jià)格優(yōu)勢(shì)，很受商戶歡迎。船到那一天，碼頭上就熱鬧起來，眾多商戶前來采購(gòu)。大多數(shù)鋼貿(mào)商當(dāng)場(chǎng)付款提貨，然后直接發(fā)到終端客戶指定倉(cāng)庫，賺取一定的差價(jià)。 |
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